Публикации для партнеров
14.08.2009 

А. Клевцов: Партнерам о том почему необходимо, чтобы продажей и обслуживанием занимались разные люди (плюсы и минусы)


Дорогие друзья!

В пятницу 24 июля у нас прошел круглый стол по развитию направления ИТС. По результату анализа анкет и задаваемым вопросам видно, что основная тема, которая беспокоит всех – это продвижение направления ИТС, его развитие и, несомненно, продажа дисков. У меня сложилось такое впечатление, что вопросы еще остались и тема не раскрыта до конца. Поэтому предлагаю попробовать разобраться в этом вопросе. Что должно быть конечным результатом? Как мы поймем, разобрались мы с этим вопросом или нет? Думаю, что по объему продаж. Поэтому предлагаю следующее: в течение 3 квартала мы будем еженедельно делиться нашими успешными действиями по развитию ИТС и подводить еженедельные итоги того, как у нас идут дела. А для того, чтобы нам было веселее - мы учредим призы для тех, кто будет развиваться быстрее и стремительнее всех! Призываю Вас всех присоединиться к этой игре и делиться своими успехами и достижениями с коллегами.

В первом письме я повторю то, о чем говорил на круглом столе. Вопрос был такой: «Создавать отдел продаж ИТС или пусть продают сервис-инженеры?». Моя точка зрения сводится к тому, что лучше создать такой отдел. Для начала рассмотрим такие понятия как «плюс» и «минус». «Плюсами» диска ИТС будем считать все то положительное, что есть в дисках ИТС. Например: фирма имеет возможность своевременно обновлять программу, имеет возможность получать ответы на возникшие вопросы (консультационная поддержка), фирма 1С имеет возможность совершенствовать программу и делать ее удобнее и т.д. Кстати будет очень хорошо, если Вы сами составите свой список плюсов, которые дает диск ИТС Вашим клиентам.

Ну, а теперь минусы. «Минусами» будем считать что-то, что неправильно, сломано, не оптимально, сложно или неудобно. Например, для дисков ИТС это может быть стоимость, сложность в обновлении конфигурации, внешние печатные формы после обновления не всегда работают и т.д.

В абсолютно любой вещи можно найти как плюсы, так и минусы. И Вы можете проверить это сами. Оторвитесь на минутку от письма и посмотрите вокруг. Попробуйте найти 5 недостатков помещения, где сейчас находитесь (5 минусов). А теперь найдите 5 плюсов в этом же помещении. Получилось? Как видите, одна и так же вещь содержит в себе и плюсы, и минусы. Очень много зависит от того, на что именно мы обращаем внимание! Далее, как Вы считаете, если какая-то вещь не работает и ее нужно починить, то на что нам нужно обратить внимание - на плюсы или минусы? Представьте, что у Вас есть хороший утюг, просто замечательный, которым Вы перегладили гору белья. Но он вдруг перестал работать, потому что кто-то перерезал шнур. Чтобы его починить, Вам нужно найти его минусы, то есть тот самый недостаток, который вывел Ваш любимый утюг из строя. А если в этот момент Вы будете обращать внимание на его плюсы,  то совершенно ничего не добьетесь, потому что когда шнур перерезан, Вам абсолютно все равно насколько он хорошо раньше грел и каким легким и удобным был. Чтобы его починить - нужно найти минус. Найти то, что не работает.

Теперь представьте технических специалистов, которые обслуживают клиентов и каждый день сталкиваются с теми минусами, о которых мы только что говорили: что-то работает не так, программа не обновляется, клиент критикует. Технические специалисты сталкиваются с этим постоянно, в этом состоит их работа. Чтобы исправить что-то неправильное – нужно найти минус – то, что именно неправильно. А теперь подумайте, чтобы продать диск Вам нужно рассказать о плюсах или о минусах? Конечно, о плюсах!

Помните мультфильм по рассказу Сергея Михалкова о том, как старик не мог продать корову, но потом ему помог один смышленый паренек:

 
«Hа pынке коpовy стаpик пpодавал,
Hикто за коpовy цены не давал.
Хоть многим была коpовёнка нyжна,
Hо, видно, не нpавилась людям она.

- Хозяин, пpодашь нам коpовy свою?
- Пpодам. Я с yтpа с ней на pынке стою!
- Hе много ли пpосишь, стаpик, за неё?
- Да где наживаться! Веpнyть бы своё!

- Уж больно твоя коpовёнка хyда!
- Болеет, пpоклятая. Пpямо беда!
- А много ль коpова даёт молока?
- Да мы молока не видали пока…

Весь день на базаpе стаpик тоpговал,
Hикто за коpовy цены не давал.
Один паpенёк пожалел стаpика:
- Папаша, pyка y тебя нелегка!
Я возле коpовы твоей постою,
Авось пpодадим мы скотинy твою.

Идёт покyпатель с тyгим кошельком,
И вот yж тоpгyется он с паpеньком;
- Коpовy пpодашь?
- Покyпай, коль богат.
Коpова, гляди, не коpова, а клад!
- Да так ли! Уж выглядит больно хyдой!
- Hе очень жиpна, но хоpоший yдой.
- А много ль коpова даёт молока?
- Hе выдоишь за день - yстанет pyка.

Стаpик посмотpел на коpовy свою:
- Зачем я, Бypёнка, тебя пpодаю?
Коpовy свою не пpодам никомy -
Такая скотина нyжна самомy!»

А легко ли специалистам, которые 40 часов в неделю ищут минусы быстро переключится на плюсы????  Лично мне это крайне сложно, а ведь чтобы продавать, нужно концентрироваться только на плюсах и рассказывать только о них! Именно поэтому продажи и техническое обслуживание - это две совершенно разные области деятельности. И когда Вы совмещаете их, то не получаете желаемого результата. Поэтому первое действие по развитию - это выделение отдельного менеджера. В принципе, он может совмещать эту работу с продажей других программных продуктов. Но он не должен совмещать продажу с обслуживанием!

На самом деле – есть еще одна причина для того, что бы разделять отделы продаж и обслуживания. Но это совсем другая история, если будет интересно - напишу в следующий раз.

Если будут вопросы – пишите. Желаю Вам удачи и призываю делиться своим опытом!

С уважением, Алексей.


Возврат к списку

(Голосов: 5, Рейтинг: 4.6)